陈斌谈做钻石在线销售

　　眼下，尽管国内已有大大小小近30家钻石在线销售商，但95%的市场份额仍被传统渠道占据。在网络销售尚处萌芽阶段时，“与其说竞争对手是在线企业，不如说是传统零售商”，关键就在于“如何打动消费者，把他们的注意力吸引到网上”。

　　人们或许会问，对于钻石这样一件奢侈品来说，卸下了包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个毫无尊贵享受的渠道去售卖，也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流，以廉价挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗？

　　事实上，陈斌最初也遇到过这个困惑。由于一开始完全拷贝Blue Nile模式，作为纯网络平台的九钻遭遇到了来自信任度、顾客体验方面的挑战，“门庭冷清了几个月”。陈斌感到，在中国还是要实行“水泥加鼠标”的模式，因为眼见为实是国内消费者的心理。于是在开业几个月后，公司就在上海和北京各开设了一家体验店，“装修完全按照传统珠宝店的华贵风格”。因地制宜之后，九钻的营业额得到了明显的提升。

　　“在线购买钻石的确会损失一部分顾客感受，那是传统零售店的优势”，陈斌坦言，“因此从未来看，传统渠道和网络渠道将是长期共存的关系”。为了弥补这方面的缺失，九钻当前的工作就是“把网站设计向体验式方向靠拢”。

　　“我们会在网站上添加一些音乐之类，并在页面设置，流程设置上体现出一种温馨和人性化的感觉”。

　　此外，九钻网的后台系统是“公司自主研发的ERP系统”，在供应链、数据、产品信息上和网站“无缝对接”，任何交易的信息都有即时数据，无需人工输入。相比之下，国内许多企业系统“还在一条条导数据”，而这也是“电子商务体验的一部分”。

　　九钻是幸运的，它成立不久后便搭上了国内B2C行业高速行进的顺风车。数据显示，去年国内网购总金额达到了510亿元人民币，这个数字还将以65%的速度增长。其中，B2C领域已成为未来网购的主要增长力，去年的市场规模达到43亿元，今年一季度的营业额已接近13亿。

　　借着B2C的东风和钻石消费30%的年增长，九钻每年的增长率达到了300%至400%，去年的营业额为4000万左右，今年则有望突破一个亿。今年初，公司拿到了共1000万美元的风险投资，陈斌认为，这将为“下一步的地域扩张做准备”。