陈斌谈做钻石在线销售

　　进入电子商务领域之前，陈斌是乐百氏集团的华北事业部总经理，负责整个区域的产供销。而后，他又做过一段时间电影电视剧的发行，无奈遇上行业的整体性下滑，只能继续转行。

　　到了2005年，陈斌开始经营在线珠宝销售企业——九钻网，从而实现了职业生涯的一次跳跃：从“重实物”的传统行业转向“轻资产”的电子商务。而这个九钻网，与乐百氏掌门人何伯权亦有联系。

　　十多年前，陈斌从北大离职下海乐百氏，先后出任乐百氏上海区总经理、杭州区总经理，还给何伯权当过几个月的秘书。何是乐百氏公司的创始人，他在2004年到美国哈佛游学期间，看到了世界最大在线钻石销售商Blue Nile的成功，回国后创办九钻网，旧部陈斌成为新公司的CEO。这是2005年3月，当时以这种线上模式销售钻石的企业并不多。

　　今年初，九钻吸引了四家投资商共1000万美元的风险投资，包括了曾投资世界最大在线钻石销售商Blue Nile的KPCB，投资美国第二大在线钻石销售商ICE.com的启明创投，清科集团和美国最大的钻石B2B交易商雷派波特集团(Rapoprt)。

　　把握上游

　　据了解，Blue Nile的模式是，不依靠任何店铺，在网络进行钻石的销售。由于省略了传统的店租和其他中间环节费用，其销售的珠宝价格比同级别的竞争对手低了40%。凭着价格上的优势，1999年才面世的Blue Nile在宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的重压下异军突起，2004年的销售额比排名在其后面的三家竞争对手的总和还要多。当年5月在纳斯达克上市后，Blue Nile连续三年成为美国著名的成长型中小企业。

　　九钻网的商业模式与Blue Nile十分相似，因此，从一开始，在网上出售的钻石价格比传统渠道的钻石低了50%左右。

　　在陈斌眼里，网上卖钻石至少需要满足三个条件：首先“供应商要稳”，即和供应商建立牢固的合作关系，不能在最旺季的时候拿不到货。其二是品牌效应，“就像旅游网站，除了携程和e龙，别的网站大家不一定认可”。第三是服务，要让顾客形成良好的口碑和感受，“这是成功营销的关键”。

　　其中，货物的取得是最基础的环节，钻石行业的特殊性决定了谁能够占领上游，谁就比别人具有成本优势。

　　据了解，钻石的产业链分为几个环节。首先是原料，全球大约有两三家公司垄断了矿山，它们将开采出的矿石卖给下游的二三十家看货商。看货商对矿石进行打磨后，再将其批发给一些零售商或二级批发商。二级批发商再将钻石批发给销售终端。层层盘剥，再加上租金、装修、人力成本等，人们在店铺内看到的钻石实际上是成本的二到三倍。

　　“九钻为了降低成本，就必须缩短这个流程，我们的产品是直接向看货商取的。”陈斌告诉记者。事实上，九钻在成立时就考虑到这个问题，“当时便引进了一个钻石业内的股东，使公司一开始就能接触到一线供应商”。

　　一般来说，九钻的钻石售价在成本上加10%左右，与店铺中两倍多成本的售价相比就下降了50%左右。“我们的毛利在百分之十几，净利则不到10%。”陈斌称。

　　问题是，公司一年几千万的营业额并不大，在与上游供应商的交易中如何掌握主动？对此陈斌解释道，“供应商看好的是九钻的商业模式”。

　　“这种商业模式在美国非常成功，所以谁也不敢忽视这种模式，虽然九钻现阶段的营业额不高，但我们每年有三到四倍增长，两三年后就做大了。”他表示，“眼下我们和上游的三到四家看货商合作，这样就分散了风险，同时也保证了每家的订货量。”

　　数据显示，去年国内网购总金额达到了510亿元人民币，这个数字还将以65%的速度增长。其中，B2C领域已成为未来网购的主要增长力，去年的市场规模达到43亿元，今年一季度的营业额已接近13亿。