“轻钻石”的空间还有多大

　　模式之变

　　虽然中国的第二波电子商务潮正喷涌而至，但网购奢侈品的市场依然是块需要教育的处女地。

　　对于钻石这样一件奢侈品来说，卸下了包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流，以廉价挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗？

　　这便涉及了“电子钻石商”们的最初定位：你究竟想把钻石卖给谁？

　　BlueNile成功的秘诀其实非常简单——它的定位清晰明确，而且有着非常特定的利基市场——它针对的是那些想购买钻石婚戒和首饰的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒盒首饰的男性。

　　作为卖钻石的电子商务的切入点，这无疑是非常正确的一个定位，而由此产生的一系列产品选择、市场推广，则可以清楚地围绕这个定位展开。

　　但这些定位和模式，到了中国便稍有了点“变味”，自然带了些中国特色。

　　譬如，钻石小鸟和九钻都推出了实体店，装修完全按照传统珠宝店的华贵风格，以此赢得消费者的信任，但店铺成本、人力成本难免会造成总成本增加，从而反过来伤害电子商务的最基本点——高性价比。而BlueNile至今都没有实体店铺。

　　珂兰亦是坚定的纯电子商务执着者，这与其创始人的十年电子商务生涯密切相关——在其创始人中，有1999年中国第一波电子商务浪潮的弄潮儿，有新浪商城、金银岛的首批开拓者，有莎啦啦鲜花网等的创办人。

　　但相对于美国成熟的网购环境，中国的“电子钻石商”们依然要更多的线上渠道创新。

　　据了解，柯兰的6月份销售收入达500万，而其中80%左右来自于与银行合作的信用卡分期购物商城，似乎“打开了一扇新的窗户”。

　　而之前承诺不盈利不发薪水的四个公司创始人，如今已可以给自己开工资单，不过他们还是把这些资金投入到了新的扩张中，在西安等地开设分公司，这种分公司和传统的店面亦大不同，和北京一样，这是一个不直接面对大众消费者的房间，供看样和售后服务，但亦有素质良好毕业于地质大学的服务员，讲授专业的钻石知识，以达到“平易近人”与“更便宜”的目的。

　　而现在，他们还在做模式上的一些新尝试，譬如最近流行的“分账”。

　　珂兰是“轻钻石”领域的后来者，但却不是电子商务的后来者，在这样一个充满瑰丽色彩的珠宝空间，它能后来者居上吗？