周大福抢占钻矿源 大举攻入三线城市

不但有铁矿石，还有钻石。力拓矿业集团（以下简称“力拓”）在中国市场的扩展向来有杀手锏。

近日，力拓与周大福珠宝（以下简称“周大福”）达成战略合作，成为周大福在大中华区首个华人特约钻石商。此举被看做是力拓深度切入中国钻石市场的标志。

对于周大福来说，同样也希望借力力拓染指原矿资源。向来重视内地市场的周大福，正计划大举攻入三线城市，用大量门店占领山头。

一箭双雕的买卖

力拓以世界铁矿石三巨头之一的身份为世人所熟知，而它还有另一个不为人知的身份，即全球最大的天然有色钻石生产商。

在与周大福结盟之前，力拓就计划投入8.03亿美元在艾盖尔矿区扩大矿井。艾盖尔是力拓旗下钻石矿场，出产全球90%的粉钻，是世界上唯一固定的粉钻来源。投入增加后，该矿区钻石年产能有望翻番。

“随着中国人的可支配收入日渐增长，钻石已经从中国人的婚庆礼品变为日常时尚饰品。”力拓钻石总经理布鲁斯·考克斯对《中国经营报》记者说。

消费习惯的变化，已经使中国超过美国成为仅次于日本的世界第二大钻石消费市场。钻石首饰年消费量超过250万件，年销售额达到近15亿美元。专家预测，2010年，中国钻石销售额将达到18亿美元，显现出巨大的消费潜力。

来自钻石市场消费力的激增，让力拓尝到了甜头。刚刚发布的中期财报显示，2010年上半年，钻石业务为力拓贡献的利息、税项、折旧及摊销前利润达到7500万美元。2009年同期，该数据还是亏损600万美元。虽然与铁矿石业务比起来，这些收入显得微不足道，但是却给力拓以足够的想象空间。

其实这份盟约对于周大福的意义更为重大。作为珠宝品牌，获取上游优质资源是最重要的环节。钻石开采主要是由南非、印度、澳大利亚、俄罗斯等地区负责全球的供应，上游的稀缺性、垄断性，使很多珠宝商难以获得资源。国内的许多珠宝销售商如老凤祥、潮宏基等的钻石全部来自于上海钻石交易所。

在过去的15年里，全球范围内一直没有发现新的大型钻石原生矿，而国际钻石市场的需求却以年均10%的速度在不断上升，钻石价格由此节节高升，每年的增幅在3%~5%之间。如果按照目前年均开采大约1亿克拉钻石的进度估算，那么25年后，全球已探明的钻石储量将耗尽。资源的稀缺性导致珠宝品牌对于矿源的争夺异常激烈。

为了争取力拓的合作，两家展开了长达5年的谈判，最终打动力拓的是周大福在大中华区密布各地的销售网络和较为完整的产业链。

“周大福与力拓合作，意味着周大福将拥有更完善的钻石产业链。”周大福董事总经理黄绍基说，“周大福除了开矿环节不做以外，已经建立了钻石采购、配送供销、切割打磨、加工制造、终端销售垂直经营的产业链，全部是生产周大福自有品牌，而非像别的品牌是请人代工。”

布网圈地

拼抢毛胚钻石是扼住源头，扩张销售网络是延伸触角，只有将二者打通，才能使价值链正向循环。如果说拉拢钻石矿业巨头靠的是珠宝企业的财力，那么建立销售网络则对企业的管理能力提出了严峻的考验。

在黄绍基看来，未来10年内，中国的钻石需求将以超过30%的速度增长，但市场供给能力还不能配合这种高速增长。所以，现在是“杀入”钻石市场的大好时机。

并非周大福一家看到其中蕴藏的商机。许多港资、国内和海外品牌珠宝商纷纷抢夺内地市场，珠宝企业开设的分销、直营店、加盟店等如雨后春笋般冒出来，战场从一线转至二三线城市，进行短兵相接的竞争。

在目前的竞争格局中，卡地亚(Cartier)、宝格丽(Bulgari)、蒂梵尼(Tiffany)等世界顶级品牌以及周大福的高端产品占据了国内最高端的消费市场；此外，周生生、谢瑞麟及国内的老凤祥、潮宏基,以及北京的戴梦得、沈阳的萃华等品牌在各自的区域也具备一定的竞争优势。

“我们现在已经有1000家店，计划再以每年100家店的速度，再开1000家店。”黄绍基说，其中一二线城市的零售店会增加500家，主要面向高端客户，三四线也会增加500家，面向中端客户。

紧随其后的是六福珠宝，潮宏基、老凤祥、谢瑞麟和周生生也以数百家店的规模排在市场前列。

按照周大福的计划，10年开1000家店，平均每三天就要开一家新店，而中西部地区的消费水平千差万别，管理难度很大，需要对区域性的细分市场单独研究，如果仅仅依靠自身的运营管理团队，显然会力不从心。

针对这种市场特点，周大福把过去在一线城市直营连锁为主的模式，转变为加盟连锁的渠道模式，要求加盟商的启动运营资金在500万~600万元人民币，加盟合同周期为两年一签。除了能借力加盟商对当地市场更深刻的理解，这样做的另一个好处就在于调动加盟商的资金，可以分散周大福开拓三线市场的风险。

珠宝企业发起的圈地运动，将让消费者在珠宝店中看到越来越多象征财富的金银钻石，而对于力拓和周大福来说，看到的则是一条条贯通中国内地各级城市、珠光宝气的商业价值链。