我国珠宝零售终端二次创业调查

    日前，200多名山东地区的珠宝零售商齐聚济南，参加由中金嘉禾公司举办的珠宝零售终端二次创业研讨会。一些与会者表示，经过多年的苦心经营，小型零售企业虽然完成了一定的资本积累，但目前出现企业发展缓慢的现象，零售终端面临着在竞争日益激烈的市场环境下如何做大、做强的考问。对于这个发展瓶颈，中金嘉禾公司总经理牛国樑认为，零售终端企业要想安全或更好地跨过二次创业的坎，就必须得尽快破解资本和现代企业综合管理这两个问题。否则，二次创业的路可能难以走通。

    内地品牌二次创业在路上

    内地一线品牌——明牌、老凤祥、老庙等品牌这几年的发展有目共睹。无论从市场开发和品牌知名度上，他们都有了大幅提高。

    当品牌知名度达到一定高度以后，其产品单一又成了品牌发展的瓶颈，这些企业已经意识到所存在的问题，并开始千方百计地丰富产品的花色品种。

    明牌将黄金、钻石等产品通过对合作厂家的改良，取得了很好的效果，得到了广大加盟商的认可。他们的销售业绩有了很大地提高，大大增强了加盟商的信心，也提升了明牌首饰的市场竞争力。老凤祥作为国有老企业也正在进行产品结构调整。

    如今，整个黄金珠宝市场对知名品牌的需求更加地强烈，说明业者已经认识到了品牌公共认知度的重要性。大型综合商场加大引进力度，许多综合地方专卖店悟出了借势借力的道理。名店做名牌、名牌托名店，成了地方名店的“杀手锏”。

    区域内特许经营保障了知名综合店的形象与利润空间，采购普通批发散货低价冲击对手，用品牌换取利润的方法，被许多店使用的得心应手。经过几年的辛勤耕耘，部分品牌的资本积累越来越多，但是由于一些地方综合店受区域制约、流动人口较少等因素影响，出现了投入产出已经不成比例的现象。

    现代企业经营策略不应该被行业惯例所束缚。杭州有家做钻石的公司一直在商场设专柜经营，由于品牌认知度不够，经营上举步维艰。后来，其他行业的朋友为他出主意，在杭州的高档汽车奔驰、宝马等4S店设立了展柜。展柜里陈设着六爪、四爪镶嵌的锆石样品，只有1克拉和50分的两种规格，零售展区零库存。他们委托汽车导购人员代为推荐产品，结果，2007年这个公司通过汽车展厅销售了47枚克拉钻和55枚50分的女戒，销售业绩令人注目。

    香港品牌升级进行时

    未来黄金珠宝行业面对新一轮洗牌和整合。随着港资品牌周生生、周大福、谢瑞麟、六福、金至尊等品牌大举拓展内地市场。统一的VI、CI形象，网点布局大多集中在中、高档商场，以及相对成熟的运营系统，这些都是港资品牌强占内地市场的基本保证。在这种保证下，其市场份额大幅提高。

    最近，通过对香港市场的考察，我们发现，港资品牌也在进行新一轮的结构调整。周生生重新将自己定位于服务品牌，而不是产品品牌。这样，他们的增值空间可以无限量地放大。周生生新一代店面装修风格日趋国际化，打破了常规的柜台、环岛的销售模式，全部使用开架展柜，让消费者置身其中，采用珠宝销售顾问方式面对面落座洽谈。最值得注意的是，他们设立了欧米茄、江诗丹顿等世界名表专柜，这种方式已经界定了消费阶层，与世界名牌为友，借势、借力使周生生品牌价值大幅提升。

    谢瑞麟更加专注钻石的专业运营，更加注重钻石的专业化营销服务。他们的导购服务能力在业界首屈一指。谢瑞麟的装修风格主要是以灰色和豆沙色为主，柜台大胆地使用不锈钢拉丝板，灯光设计不很强势。但是，他们的导购员会告诉你：“我们谢瑞麟的钻石不需要用灯光去掩盖瑕疵。不管室内室外，我们的钻石切工和反火是最好的。”

    值得关注的是，谢瑞麟最注重产品的投资回报率。他们的门店货品大多只有200多件钻石产品，而且款式有很多是流行于10年前的六爪皇冠镶嵌独钻。可是，他们会告诉你为什么，因为经典的才是永恒的。可以看出，谢瑞麟的利润是建立在强势专业的营销能力上。

    周大福采用传统的卖场销售，已经开始舍弃加盟运营，更多采取自营方式来保证周大福整体形象。值得关注的是，周大福推出了不锈钢饰品，重点培育中学生的周大福情结。邓小平说：“足球从娃娃抓起”，周大福说：“娃娃们带着周大福再去踢足球”。因此，周大福走到今天，绝对不是偶然的。六福、金至尊运营模式与内地差不多，基本靠加盟来开发市场。

（编辑：思栋）