珠宝行业破坏者动了谁的奶酪

　　陈斌认为B2C是一个还未完全成熟的行业，九钻网要做的是比市场稍微领先一点，但决不会花大笔资金用于市场宣传——陈斌并不愿意代替别人付出高昂的市场教育费。

　　所以，当曾追随何伯权旗下的陈斌看到更多更小的跟风者出现时，表现更为乐观。在这个领域玩家越多，证明更多人帮忙分担市场教育费用。“虽然（他们）会消解我们的份额，但总而言之，都在教育消费者，还是有好处的。”

　　这些品牌虽然会造成更激烈的价格战，拉长整个行业的残酷竞争的时间，但最终“对占有全国性市场的（玩家）有利”。

　　这就是两者目前按兵不动的原因。郭峰表示珂兰网所获得300万美元的用途即是“降价”——用现金到更上游取货，让成本再低5％-10％，先用价格低建立口碑。同样，陈斌也表示，融资之后至今并没有发力，所投资金都用于基础工作。

　　跟着蛋糕一起长大

　　在这个每年有着15％-20％增长速度的市场里，品牌店如老庙黄金（去年收入20亿），老凤祥（去年收入62亿），周生生、周大福等等，目前都没有受到严峻的挑战。

　　一方面，无论从收入和起步上，传统大品牌和在线销售差距较大；另一方面，即使在未来，双方都认为会达到一个平衡点。钻石商品本身具有的情感寄托价值，认可老品牌的用户还会亲自前往品牌店挑选，陈斌也承认“中国人喜欢多一点售后服务”。

　　陈斌创立九钻网之初，鉴于中国的信用体系，认为在中国必须采取水泥加鼠标的形式，设立网站+call center+体验店,解决“中国人独特的心理障碍”。至今80％的九钻客户打完call center之后前往体验店购买。

　　但无论是郭峰还是陈斌都认为体验店是一个过渡时期的产物。甚至，陈斌表示，未来九钻网在其他城市体验中心一般情况下只设立一个，上海目前的三家也有可能减少。

　　这种趋势使得在线直销在借助直观层面上建立品牌难上加难。电子直销的通病，在于难以建立品牌，客户忠诚度低。“消费者还是喜欢比性价比”。在这之后，还需在成本，库存，款式等细活上下功夫。“最后这是一个长跑，看谁做得更细。”陈斌估计最终品牌的形成是上市的时候。在这之前，忠诚度都会比较低。

　　现在，他也留意到在这一领域，顾客品牌诉求度并不高的现实，但就像携程和当当一样，如果让顾客形成购买习惯，行业前几位的玩家就会有机会。

　　目前两者发展速度相当快，珂兰网从0-100万用了2个月，从100万-200万用了2个月。而九钻网收入很快将进入千万级别。

　　在南京占半壁江山的宝庆银楼总经理徐巍曾对记者表示虽然外界对钻石有“暴利”的印象，但整个行业利润并不很高，介于10％-20％左右。

　　所以，在线销售迅猛发展势头确实在成本上对一些传统店造成压力。以租金为例，珂兰网西单体验店为2万元，约为西单其他珠宝店的十分之一。九钻在港汇的店也只在5万-6万之间。对陈斌来说，在线销售取得20％-30％的毛利已经较为满意，但事实上，这个数字对承担较大租金的传统品牌是不够的。

　　随着利润链被严重曝光，一些规模较小品牌将无法长期保持这个价位，但是加工厂，人工和营销终端费用都让其左右为难。“我们就像一个破坏者。实际上破坏了传统者的利益。我们有议价和采购能力。现在他们很难受。”郭峰说。

　　但对大品牌的冲击呢？周大福中国区经理黄绍基表示在线销售低价策略不会带来太大压力。整个行业的关键在于卖服务、卖品牌。而且，整个行业也不断在改变，在后续服务端投入更多关注，以提高老店的自身竞争力。

　　他表示，周大福没有做网上销售，不过网上有订购服务，但暂时其消费者还是喜欢到门店去购买。

　　“每个业者都有他的空间，不存在谁打败谁。最重要的是谁能满足消费者的需要。”黄绍基说。