航民百泰加大为中小客户服务的力度

    在航民百泰的客户结构中，大中型客户约占10%，占航民百泰饰品产销总量的30%以上；中小型客户比重为90%，约占航民百泰首饰产销量的70%。难怪航民百泰公司总经理朱思宝说，中小散户的巨大能量不可忽视；也难怪今年航民百泰加大了为中小客户提供优质服务的力度后，其产品销售额猛增了近50%。

    今年以来，专业产销纯金饰品的杭州航民百泰首饰公司产销两旺。1月至7月，该公司饰品产量达16.33吨，同比增长21.27%；销售额高达7.39亿元，同比增幅为49.58%。公司总经理朱思宝说，推动金饰产销大幅上升的因素有很多，其中中小散户能量的释放不可忽视。今年航民百泰加大了为中小客户提供优质服务的力度，这是促进产品销售的一个重要因素。

    经过5年多时间的艰辛创业，航民百泰已拥有逾千家散布在各地的客户，大部分为长三角地区的首饰零售商。客户有大有小，有国有企业，也有民营店铺。大中型客户约占10%，以下单加工为主，占航民百泰饰品产销总量的30%以上；中小型客户比重为90%，大多批发现货，约占航民百泰首饰产销量的70%。大客户委托加工的量较大，尤其是春节、国庆黄金周前夕，不仅订单量大，而且要货时间紧迫，此时供应中小散客批发现货的货源就会有所减少。批发大厅里现货少了，就会影响散客选货，中小客商便感觉不满意，有的只好到别处去进货，使航民百泰流失了部分宝贵客源。

    为改变这种状况，今年航民百泰采取了改进措施，首先树立了对大中小客户一视同仁的观念，加大了为中小客户提供优质服务的力度。朱思宝明确提出，必须充分认识到中小客户的巨大能量，有的客户从一家店发展到两家、三家，家家都要铺货，一个客户实际上已是两三个；有的客户因房市、股市低迷，将资金抽出转而开设金店，经老客户介绍成为航民百泰的新增客户。在引起了航民百泰领导层的高度重视后，加强为中小客户提供周到服务的举措也接踵出台。最直接的是让批发大厅柜台里的货源始终保持充足且丰富多彩，让前来批发现货的散户有充分的挑选余地，能随到随选、满载而归。

    即使是在各个黄金周前夕大户加工订单比较集中的时期，批发大厅里的现货货源照样非常充足。

    要保证批发大厅货源始终饱满，关键是要提高生产能力。航民百泰一方面招兵买马，增添了员工；另一方面通过强化员工专项技术培训与岗位技术轮训，不断提升操作工人的劳动技能和熟练程度，从而提高了劳动生产效率。与此同时，还从生产工艺、工具模具、技术设备等各个方面进行技术革新，其中，制管由人工操作改为机器作业后，效果尤为明显，人均工效提高了41%。

    为方便散客就近进货，航民百泰营销中心开展了区域批货活动。今年以来，已先后在苏南、苏北、浙东、浙西的中心城市组织了9次，每次都邀请周边数十家客户就近选货，每次都能销售百来公斤饰品。