粉丝爱明星 明星爱珠宝

曾经，章子怡佩戴的那颗足足有12克拉被誉为“鸽子蛋”的钻戒，一度成为娱乐圈的焦点。但是娱乐圈的变幻莫测是我们这些圈外人所无法看懂的，章子怡最后为何迟迟不肯把自己手上的那枚“鸽子蛋”摘下来却让我们看懂了这枚戒指背后的深刻寓意。因为它代表一种婚约的存在和誓言的永恒，也是其财富和地位的象征。

明星为什么更爱珠宝

无论是明星还是普通人，珠宝首饰所特有的对身份的诠释、地位的彰显以及情感的寄托等功能都是一样的。珠宝，就是一张示人的“名片”，你的品位、气质、财富、地位甚至情感故事，都将通过这张“名片”一览无余，而珠宝商就是制作并卖出这些“名片”的人。如何把这张“名片”制作好，并卖出好价钱，是每一个珠宝商最为关心的问题。

每一件珠宝都应该是极具个性化的，没有哪个消费者愿意自己的珠宝首饰的款式和别人是一模一样的，这就和明星走红毯时的“撞衫”一样令人尴尬。

对于珠宝商来说，只有不断挖掘、创新珠宝文化，吸收先进的设计理念和元素，针对不同群体的特定需求，打造自己的个性产品，才能在市场上立于不败之地。所以，卖珠宝的人就像做名片的人一样，要为每一个消费者做好这种界定和寄托。

好故事背后的好生意

好的产品要有好的故事来包装，增值服务让产品的价值最大化。中国珠宝消费市场的潜力是巨大的，由此吸引了众多国际珠宝巨头抢滩。全球最大的钻石经销商戴比尔斯、有150多年历史的法国著名珠宝钟表巨头卡地亚、大溪地珍珠国际宣传协会以及香港知名珠宝首饰品牌周大福、谢瑞麟等珠宝巨头，纷纷先后进入中国内地市场。随着国外品牌陆续登陆中国市场，本土品牌与洋品牌、洋品牌与洋品牌之间的首饰消费品领域的竞争将会日益激烈。

如今，内地消费者购买珠宝饰品，价格已经不是最重要的考虑因素。也就是说，现在的珠宝业已经从单纯地卖产品转到卖工艺、卖文化、卖服务了，它意味着一个行业从分散到集中的转变，从聚焦价格战到注重品牌的转变，更标志着一种行业从量到质的转变。而这种转变正是深入研究消费市场后的结果。

那么，什么样的人会去买珠宝呢？进入珠宝店的人大致可以分为三种人群，首先是即将进入婚姻殿堂的消费人群，其次是社会名流人士，最后是一些平常购置饰品的零散人群，而在这三种人群中购买珠宝准备结婚的人士居多，名流人士次之。我们都知道戴比尔斯(DEBEERS)的那句“钻石恒久远，一颗永流传”的经典广告，这句美丽的誓言一夜间让坚硬的钻石和坚贞的爱情找到了契合点。

一个个美丽的爱情故事让珠宝在自身价值之余更加彰显灵性和神秘色彩，在国外，对于珠宝也同样有着美丽传奇的故事：一个被称为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”的国际顶级奢侈品品牌，近160年来一直在潜心编织自己的故事，并用各种方法传播着。所以，如果有人认为，160年来，卡地亚都在经营珠宝、钟表等奢侈品，那就错了，因为除了这些外，更重要的，卡地亚还一直在经营自己的故事。自1847年创建以来，卡地亚一直与各国的皇室贵族和社会名流保持着息息相关的联系和紧密的交往。对于普通人来说，皇室与名流们的生活本就神秘、令人向往。于是，卡地亚的每一位客户都成了它的免费代言人，这也是卡地亚品牌故事的一个重要源泉。无论你从什么渠道认识了卡地亚，都会听到这样一个故事：1936年12月，继位不到一年的英国国王爱德华八世为了和离异两次的美国平民女子辛普森夫人结婚，毅然宣布退位。爱德华八世的弟弟乔治六世继位后，授予他温莎公爵的头衔。所以，卡地亚与生俱来的皇室血统始终受人爱戴和尊敬，其地位的彰显和收藏的价值则不言而喻。

众所周知，一件首饰往往背后都会有一个让人心醉的永恒故事。一个好的故事，会使珠宝的价值锦上添花。作为卖珠宝的人来说，他们卖的不仅仅是一件商品，更是这件商品背后足以感人至深的故事。

每一个女孩都期待拥有一颗属于自己的钻石，也期待在这颗钻石背后有一个属于自己的唯美故事。甚至玛丽莲·梦露也为钻石高唱赞歌：钻石是女孩最好的朋友！

珠宝行业的本质是炫耀

其实，无论是财富的彰显，还是情感故事的表达，每个人拥有珠宝的真实目的就是为了拿来炫耀。这种炫耀可大可小，或者是彰显其强大的财富实力，或者是体现其尊贵的地位，或者是大秀自己的美好爱情，或者是一种情感的传承，亦或是坚持一份山盟海誓的信仰。而珠宝商要做的就是在营销和产品等各方面营造这种使人得以炫耀的氛围。

有人说，炫耀这个词太过宽泛，一件服装、一个皮包、一块手表都可以拿来作为炫耀的资本，但是，珠宝与其相比较，它是不具备任何物理功能的产品。珠宝行业就是要让消费者感觉到拥有这件珠宝会体现我的身份和地位，或是彰显了我的财富，或是让人拥有美好的情感寄托和传承，而这些都是人们最为自豪的谈资。

做好这张“名片”，让人们在人际交往时以秀出这张“名片”为自豪，讲好“名片”上的故事，让人们感觉拥有它就是一种财富的贮备和信仰的寄托。如此一来，这张“名片”就不愁卖个好价钱。