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编者按：举世瞩目的2008北京奥运会落下帷幕，随之而来的“金九银十”成为珠宝业界关注的焦点。今年，全球经济疲软，且复苏迹象不明显，加之五一长假首次被取消，让今年的秋天格外令人期待。
一个行业是否充活力，还要看产品是否被市场认可。应该说，9月、10月两个月的销售情况将为珠宝业2008年的销售总结添上最重的一笔。
为打开销售空间，全国各地的珠宝商家已经开始采取有效措施。无论是银川商家的自我认识，还是上海市场对消费者消费差异的分析，都在表明：“金九银十”不是自古以来的定律，而是通过细心准备的营销成果。
走进“金九银十” 冲刺2008
银川 涌动竞争暗流
金秋9月，伴随宁夏回族自治区成立五十华诞的沧桑巨变，人们将见证宁夏这块神奇的土地发生的翻天覆地的变化。随着西部大开发号角的奏响，越来越多的国内外知名品牌厂商云集塞上首府银川，为地方经济的发展注入了新的活力。
坐落于新华街中心地段的新华百货上市集团公司，是宁夏商圈的主要招牌，旗下有新百购物中心、百货大楼、东方红购物广场等子公司，各大名品销售额每年以20％至30％的速度增长。据银川市城调队有关负责人介绍，今年以来，居民消费结构不断升级。在社会消费品零售总额中，珠宝首饰、名表、名车，以及高档服饰等占据的比例越来越大。正如新华百货副董事长张凤琴所言：“新百总店具备黄金区位优势和齐全的商业态势。这个潜力十足的市场，正如一块巨大的磁石，吸引着众多名品、名店进驻银川。抢占市场需发力。目前已经投入2000万元正在加紧装修的新百总店，到底能占据多大的市场，是新百下一步面临的重要问题。在银川这个有限空间内，对高档百货商店的需求也是相对有限的。消费者的购买能力以及市场上的各种竞争，是摆在高档百货商店前的一个严峻问题。”
相对银川新华步行街而言，位于银川市解放西街公园街口的宁夏珠宝城地理位置略显逊色，可它作为宁夏起步最早的黄金珠宝首饰专营店，无论是经营规模、经营品种、服务范围都显得较为专业，近20年的特色服务，已经拥有了一定的中高档首饰消费群体。“专业珠宝首饰店竞争到最后，还是比特色、比服务、比软件。如何定位消费群体，如何发挥品牌效应，如何优化经营理念等等，都是宁夏珠宝城必须认真思考的。”宁夏珠宝城总经理马晓玲如是说。黄金珠宝首饰作为中高端消费品，不仅要卖价格，更要卖理念和文化。马晓玲说：“我们将致力于为顾客带来一种至尊的感觉和完美的品质享受。要始终把消费者放在首位，以高规格和人性化的服务为消费者提供消费享受。”
“市场的竞争是无情的，也是残酷的，但我们有独特的思维方式和经营模式。作为宁夏商圈的新成员，虽然我们起步晚，但决不会甘于落后，相信时间会验证一切。”今年1月份刚刚步入宁夏商圈的兰州国芳百盛银川店负责人说。国芳百盛商场银川店按照市场定位战略，消费品主要定位为高端精品店，目标客户为成功人士和白领阶层。其珠宝黄金首饰卖场目前已经引进意大利AM、古希麦珠宝，以及白金汉宫、爱得康等国内外知名品牌珠宝。
据宁夏有关业内人士分析，当前宁夏黄金珠宝市场正趋于多元化、个性化，异彩纷呈的黄金珠宝市场为大众消费群体带来了更多的消费空间。但市场也存在虚抬价格、乱打折、假让利的现象。商战之中，实力说话。眼球效应并不等同于经济效益。
上海 消费差异影响商家产品结构
长期以来，上海人偏爱细小精致首饰的特点让上海市场大件首饰的销售一直难有突破。但在一些特定的地区，大件首饰的市场却相当广阔。坐落在城隍庙的亚一金店对此反应就相当明显。
“我们这里的大件首饰卖的就非常好”，亚一金店董经理这样说道，“这里我们1个月里可以卖出近百件大件饰品，大件首饰的销售额能占到总销售额的10%，而其中大部分是黄金、铂金和钻石。”
老城隍庙是上海老牌黄金珠宝市场，作为旅游景点，这一地区吸引了大量外地游客。据统计，目前，老城隍庙珠宝消费者60%以上是外地游客。董经理介绍，外地游客的消费观念不同于上海本地居民。他们更喜欢传统的、粗壮的产品，带回去显得很有气势。这些消费者更青睐黄金大件，因此，这里较粗的项链、手镯等销售量不错。
大件黄金饰品的走俏，自然会削减其他品种饰品的消费额。由于时尚消费观念尚未形成，因此，外地游客不太喜欢款式花哨、略显轻薄的K金、钯金等产品。董经理说：“我们店里大件K金销售一般，这与消费人群的消费特点不同有直接关系。我们根据这一消费特点进行供货，亚一这几年大件产品黄金、铂金销售的情况还不错，所以亚一这方面的供货很多，而像K金，虽然小件卖得很好，但大件销售一般，供货自然就不会很多。”
“现在的顾客越来越挑剔，他们在购买钻饰上主要有两个担忧：一是因为钻饰的价格很高，他们担心花了钱没买到最适合的钻石；二是因为钻饰款式不断更新，而钻饰又不能像手机一样一年一换，所以在购买款式上犹豫不决。因此我们采取了为顾客提供终身包换的举措。”上海杰帝珠宝经理景智卿这样对记者说。
杰帝珠宝的终身包换的服务具体包括：只要顾客在杰帝授权的专柜购买杰帝钻石饰品单颗满0.1克拉以上，只要钻饰完好无损，票据、证书齐全，均可在专卖店或专柜终身调换，免折旧费和手续费，还可以换取同等价格或以上的钻石饰品。
景智卿认，新旧款钻饰的价格相差很大，公司允许顾客以旧换新，无疑会遭受一定的损失，但这一举措为公司赢得了顾客的信任。从实际情况来看，很多消费者都来店里享受这个服务，也使得店里的顾客变得越来越多，销售额大幅提升。 （编辑：思栋）
